Este relatório mostra quais empresas competem com o sistema da Oracle para restaurantes nos países de língua espanhola. O foco está nos dois tipos de cliente que queremos conquistar — e em quem chega até eles antes da Oracle.
Redes de fast food com 5 ou mais lojas que planejam abrir novas unidades ou virar franquia.
Restaurantes de luxo com atendimento na mesa, os mais conhecidos das grandes cidades.
Os clientes que a Oracle já tem são difíceis de perder — trocar de sistema é caro e trabalhoso. Mas os clientes novos são conquistados bem antes: no momento em que uma rede pequena escolhe o sistema que vai crescer junto com ela.
A rede de 5 lojas de hoje é o cliente gigante de amanhã. Quando ela chegar a 30 lojas, o sistema já estará em tudo — e trocar vai dar tanto trabalho que ninguém vai querer. Quem conquista a rede no começo fica com ela quando crescer.
Os concorrentes locais brigam exatamente por esse cliente. Nenhum deles tenta vender para o Burger King. Todos tentam vender para a rede que está crescendo e para o restaurante famoso da cidade — os dois tipos de cliente que buscamos.
No restaurante de luxo, a briga é diferente. Ele quer um sistema que nunca falha e que se conecta com reservas e hotelaria. A Oracle tem o melhor produto para isso, mas perde porque custa caro para começar e está longe do dia a dia do cliente.
Nessa fase, ganham duas empresas: a Fudo, em que o dono contrata sozinho pela internet, e a SoftRestaurant, que vende por meio de revendedores locais. As duas têm algo em comum contra a Oracle: funcionam em qualquer computador, já resolvem as notas fiscais do país e ficam prontas em poucos dias.
É a líder na Argentina e no Chile e está entrando em outros países. O dono do restaurante contrata pela internet, começa com uma loja e o sistema cresce junto quando ele abre mais lojas. É a única concorrente tentando conquistar redes em vários países ao mesmo tempo.
É a mais forte do México, o maior mercado de língua espanhola da região. Vende por meio de revendedores espalhados pelo país e tem versões feitas para redes e franquias. É a primeira opção que uma rede mexicana em crescimento encontra.
Forte no Chile em restaurantes com atendimento na mesa. O diferencial dela: o sistema guarda informações sobre cada cliente da casa — quem é, o que gosta de pedir. É isso que o restaurante famoso quer comprar.
Está no mercado argentino há décadas e atende restaurantes famosos do país. Ganha pela confiança e pelos anos de relacionamento, não pela tecnologia.
Ficaram de fora: Vendty (Colômbia) e PANCA (Peru), porque atendem restaurantes pequenos, menores que os clientes que buscamos. Nos países andinos, quem disputa nosso cliente são as empresas locais grandes (grupo 2) e a Fudo, que está chegando lá.
Quando a rede cresce muito, a escolha do sistema vira uma disputa formal entre fornecedores. Aqui a briga é por contratos grandes — e por não perder os clientes que a Oracle já tem.
Está em mais de 75 mil restaurantes no mundo, incluindo redes como Chipotle e Wendy's. Aparece em toda disputa por contrato grande na região e o sistema continua funcionando mesmo sem internet. É a comparação direta com o Simphony da Oracle.
A grande empresa local do Peru. Mostra um padrão que se repete: em cada país existe uma empresa nacional que domina os clientes maiores porque está perto deles e conhece as regras fiscais locais — mas não cresce para fora do próprio país.
O concorrente escondido: muitos restaurantes ainda usam versões antigas do sistema da Oracle. Quando um deles decide trocar, abre uma disputa — e todos os concorrentes acima entram nela. Muitos restaurantes tradicionais de luxo estão nessa situação.
Nenhuma das empresas que estão ganhando depende de vendedor procurando cliente. Todas chegam ao restaurante por um caminho que quase não custa nada para elas.
O dono testa de graça pela internet, usa o computador que já tem e contrata sem falar com vendedor. Quando abre mais lojas, só adiciona no mesmo sistema.
Uma rede de revendedores em cada cidade instala o sistema, resolve as notas fiscais e dá suporte na língua e no horário do cliente.
Décadas de presença no mercado. O restaurante famoso compra da empresa que já atende os outros restaurantes famosos da cidade.
A Oracle usa o caminho mais caro e mais lento da região: vende por poucos revendedores autorizados, o equipamento é importado (e difícil de repor fora das capitais), e adaptar o sistema às notas fiscais de cada país vira um projeto demorado em vez de algo que já vem pronto. Para uma rede de 5 lojas escolhendo o sistema, isso tira a Oracle da disputa antes mesmo de alguém olhar o produto.
Montar uma oferta para quem decide pela rede toda: um contrato só, preço que cresce conforme abrem novas lojas, notas fiscais do país já resolvidas e instalação em poucos dias. O equipamento a 1 dólar só funciona se o resto for igualmente simples.
O problema não é o produto — é chegar à rede antes de ela escolher. Isso significa ter muito mais revendedores locais, do jeito que a SoftRestaurant faz (perto do cliente, resolvendo o fiscal, dando suporte no horário dele), em vez de depender de poucos revendedores autorizados que chegam tarde.
Cada restaurante que usa versão antiga do sistema da Oracle é uma troca esperando para acontecer. É preciso ter um plano ativo para levar esses clientes para a versão nova antes que eles abram uma disputa com os concorrentes.