Este documento organiza o projeto inteiro: de onde ele veio, o que já foi feito, o que está definido e qual é o próximo passo. Serve como referência única para qualquer pessoa que entrar no trabalho.
A Oracle/MICROS fechou uma parceria com a Awsales para aumentar as vendas dos produtos de restaurantes e hotelaria na América Latina. A MICROS é a divisão da Oracle que atende esses dois mercados, com dois produtos principais:
A maior dor da Oracle na região é simples de descrever: chegam poucos interessados com perfil de compra. O produto é forte, a marca é conhecida, mas o volume de possíveis clientes qualificados entrando na porta é baixo.
Praticamente sem presença digital. A operação de vendas se apoia em três frentes: vendedores fazendo prospecção ativa (indo atrás de cliente um por um), indicações e eventos do setor. Nada disso escala — e nada disso alcança o cliente que está pesquisando sistema por conta própria na internet.
No início da parceria, a Oracle sequer tinha definido qual público queria atingir. A definição só chegou depois de algumas reuniões, por e-mail: redes de fast food com 5 ou mais lojas em expansão ou franquia e restaurantes de luxo com serviço à mesa, referências nas grandes cidades. Esses dois grupos são a base de todo o trabalho.
O projeto vai além de criar agentes de conversa para a Oracle. O que estamos fazendo é um trabalho de consultoria, estratégia e execução: desenhar do zero uma máquina de geração de clientes para eles — usando a Awsales como parte da solução e, possivelmente, rodando anúncios pagos também.
Para fazer isso direito, precisamos dar alguns passos para trás antes de propor qualquer estratégia. Esses passos formam o roadmap abaixo.
Três etapas de preparação antes da estratégia. Duas já andaram; estamos na terceira.
Definimos em detalhe os dois grupos de clientes que a Oracle indicou: quem são, o que os incomoda, o que desejam, o que trava a compra e quem decide. Esse documento é a base de qualquer campanha futura.
Anexo · Briefing de avataresMapeamos quem compete com a Oracle na região e quem chega primeiro aos clientes que buscamos. Os principais nomes: Fudo (Argentina, Chile e em expansão), SoftRestaurant (México), Toteat (Chile), Maxirest (Argentina) e NCR Aloha (contratos grandes). Falta a parte de campo: ver esses concorrentes vendendo de verdade.
Anexo · Pesquisa de concorrentesVamos nos passar por um cliente real e comprar (ou quase comprar) dos concorrentes, para ver por dentro como eles atraem, atendem e fecham. O momento atual do projeto é exatamente este: definir o melhor passo a passo para executar esse fluxo.
Com o avatar definido e o funcionamento dos concorrentes mapeado, desenhamos a estratégia de geração de clientes da Oracle: canais, mensagens, agentes de conversa e, se fizer sentido, anúncios pagos.
América Latina de língua espanhola, com o Brasil fora do escopo por enquanto. Os mercados que concentram o trabalho:
Hotéis (produto Opera) ficam para uma fase futura do projeto.
Os dois grupos definidos pela Oracle, detalhados no briefing de avatares:
Antes de bolar qualquer estratégia, precisamos entender como os maiores concorrentes atraem e conquistam clientes hoje. Vendo isso por dentro, descobrimos o que já funciona nesse mercado e para esse público — e onde a Oracle pode fazer melhor. O ponto mais importante a descobrir: quais são os principais canais de aquisição de cada concorrente (anúncio, site, indicação, revendedor, evento). Essa informação define onde a estratégia da Oracle vai jogar.
Como o foco é fora do Brasil, podemos enfrentar barreiras de língua e de contexto no contato com os concorrentes. A saída pensada: nos passar por uma grande pizzaria brasileira que está expandindo para outros países da América Latina. A história é crível, justifica o sotaque e o espanhol imperfeito, e encaixa perfeitamente no avatar 1 — uma rede em expansão procurando sistema.
Proposta de passo a passo para o fluxo de cliente oculto — a ser fechada em conjunto.